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■森永牛乳 口里販売店 佐島社長
■有限会社鎌田商店 鎌田社長
 
 
皆さん! こんにちは!!
潟Aーネストの山本です。
先日、弊社商品遠藤青汁お取扱い店、有限会社 鎌田商店様を訪問させて頂きました。
10年以上もの間、遠藤青汁の販売にも力を注がれておられます。
そんな、鎌田社長に色々とお客様獲得や販売方法についてお話をお伺いしました。

「三月は毎年宅配牛乳をお止めになるお客様が多いんです。」 〜 鎌田社長の作戦!

山本 早速ですが、鎌田社長。この度の牛乳値上げはどんな影響がありますか?
鎌田社長
実はね〜三月は毎年宅配牛乳をお止めになるお客様が多いんです。
その上、この3月(2009年3月)に宅配牛乳の値上げがあるでしょ。
ホントにタイミングが悪いんですよ。
鎌田社長
山本 なるほど。お客さんに止めやすいキッカケを作ってしまうんですね。
鎌田社長 そうなんです。
でも、宅配牛乳を止めたお客様に何もフォローをしていないと、他の牛乳屋さんに取られてしまうんです。
これが値上げがキッカケでも、この時期宅配牛乳を止めたお客様は、暖かくなると再び再開してくれる場合が多いんです。
ですので、止めたお客様にフォローをしないでいると、他の牛乳屋さんにお客さんが取られちゃうんです。
山本 なるほど、 春先は「そろそろ暖かくなってきたし牛乳を再開しようかな」とおもっているお客様が多いわけですね。
そんな時、他の牛乳屋さんが営業に回ったら、「じゃあ、牛乳を届けて」となる訳ですね。
鎌田社長 そうなんです。
そこで、我々は、毎年やってるんですが、以前取ってくださっていたお客様に、営業中に
訪問するようにしているんです。
冬に止めたお客様は、春には訪問する。
そうする事によって、毎年100軒以上のお客様が宅配牛乳を再開して頂けます。
山本 100軒ですか! すごいですね。
鎌田社長 でも、ただ単に訪問だけでは、お客様も「何しに来たの?」となりますよね。
山本 そうですよね。
鎌田社長 そこで、営業マンが止めたお客様を訪問し易くするように、ツールを用意しているんです。
それは・・・・ セールスのキッカケを作るんです。
山本 キッカケですか?
鎌田社長 1つは、この「春の宅配スタートダッシュキャンペーン」のお知らせに訪問します。
宅配商品を再開して頂けたお客様には景品をプレゼントするんです。
そうすると、お客様も景品が当たるチャンスがあるわけですから、
こちらの話も聞いて下さいます。
又、営業マンも手ぶらで行くより、話のネタもあって非常にセールスし易くなるんですね。
このチラシが脅威の「再開率」を生んでいる
山本 なるほど、キッカケ作りですか。
それはお客さんにとっても良い話ですし、営業マンもセールスが、し易くなりますよね。
一番セールスで厳しいのは、お客様が話を聞いてくれない事だと思います。
この「春のスタートダッシュキャンペーン」があると、お客様も話を聞いてくれ易くなりますね。
鎌田社長 この様なちょっとした事が、再開のお客様を増やすコツなんです。
同じチラシを使っても、売上が違う!鎌田さんの秘伝→
 
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